争论中那个越来越大的气球，就要炸了！ | 别急着争论

　　

　　争论中那个越来越大的气球，就要炸了！| 别急着争论 第五篇
　　这是桔梗在“谈判思维”的第490篇推文。
　　全文共2162字，阅读大约需要3分钟。

　　

1 引言　　谈判，是一件矛盾的事情。
　　你一边想要和对方达成协议，你一边又觉得对方的观点自己完全不能赞同。
　　在这个“别急着争论”的系列里，我收到了很多的留言。
　　在这些留言里，无一不是对这个“矛盾”的抱怨。

我的谈判沟通对象就是一点都不可理喻啊？

我的观点和他水火不容，这叫我和他怎么达成一致？

　　对于这些朋友，我今天特意给你们准备了这一篇推文。
　　别急，你们只是误解了一个概念：

认可。

　　“谈判”中让我们纠结的矛盾，实际上来自于我们对“认可”的恐惧。
　　我们不愿意去认可对方，因为这意味着接下来将失去立场、将不得不妥协、将无法保护自己。
　　但这份恐惧实际上毫无必要。
　　“认可”的含义在于，

接受和肯定对方的观点和情绪。

　　请留意，“观点和情绪”是这个世界上最为感性的东西。
　　而“感性”本身没有对错之分，也就是说，“观点和情绪”没有对错之分。
　　实际上，正是千差万别的“观点和情绪”让我们每个人都那么与众不同。
　　如果你一定要固执地去追求，要让别人的“观点和情绪”必须和你一致，那我并不奇怪你会在谈判上遇到困难。
　　不得不说，人们用“争论”去追求一致的观点和情绪，是这个世界的常态。
　　可谈判的突破之道，往往都是反常识的。
　　比如，你可以反其道行之，去认可谈判对手的观点和情绪。
2 思考的前提　　我们依然在“别急着争论”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
　　谈判中最常见的行为，便是“争论”。
　　而且，人们都非常迫切地“急于争论”。
　　但请“别急着争论”，因为“争论”会让本来就一团糟的谈判局面，更加混乱。
　　每个人的内心中都根植着一个与生俱来的需求，

被认可。

　　人们在“争论”中所积攒起来的，是逐渐升级的怨恨和愤怒；
　　处于“争论”时的大脑，就像一个不断膨胀的气球；
　　双方争论的观点越是对立，这个气球膨胀的速度就越快。
　　阻止气球爆炸的唯一方法，就是停止争论；
　　而当你开始认可对方的观点，你还会发现这个气球开始逐渐缩小而恢复平静。
　　这是一个非常神奇的过程，

人只有在自己的观点被认可之后，才有机会开始逐渐思考其它观点的合理性。

3 认可观点　　1989年，美国前国防部长，罗伯特-麦克纳马拉，邀请了前苏联和古巴两个国家的谈判代表进行磋商。
　　要知道，在经历了1962年那场历史上最大的核危机之后（古巴导弹危机），三个国家的关系如履薄冰。
　　罗伯特知道这场谈判在开始之前就已经处于一个非常紧张的气氛；
　　换句话说，就算不争论，那个气球就已经处于要爆炸的临界阶段。
　　罗伯特很懂得如何用反常识的谈判策略来处理当下的问题，他决定开局就主动做出“认可”策略；
　　他用下面的措辞，和前苏联和古巴的代表说道，

在62年那场危机中，如果我是一个古巴人或苏联人，我一定会认为美国就是想要入侵古巴。

从那时所有发生的事情来看，这个结论再正常不过了。

　　苏联和古巴的谈判代表在得到这样的“观点认可”之后，显得有些惊讶；
　　他们本来做好的“争论”准备，似乎用不上了。
　　罗伯特知道趁热打铁，当他发现对方的情绪稳定之后，才说道，

可说实话，这真的不是美国人的本意，这次会谈，我诚恳地请求一个让我们解释的机会。

　　在罗伯特用这几句话开始了这场会谈之后，他发现那个气球开始逐渐的变小。
4 认可情绪　　除了“观点”，“情绪”是另一个无法用“争论”来解决的东西。
　　当我们面对对方的情绪，经常采用的策略是“阻止和否定他的情绪”，比如，

你不要这么激动！

别难过了。

这有什么好伤心的。

　　如果发现对方情绪依旧，我们甚至还要为此继续“争论”下去。

“激动”能解决问题吗？

“难过”能挽回损失吗？

“伤心”有什么用吗？

　　这是一种和“情绪”的机制本身完全背道而驰的做法。
　　人在表现出愤怒的时候，他背后隐藏的可能是“恐惧”；
　　人在表现出冷漠的时候，他背后隐藏的可能是“热切”；
　　人在表现出强势的时候，他背后隐藏的可能是“软弱”。
　　阻止和否定情绪，无异于火上浇油。
　　还是那句话，谈判的突破之道，往往都是反常识的。
　　处理情绪，你也要率先“认可情绪”。
　　这一天，业务主管王刚正在办公室看邮件，突然一名员工很激动地闯了进来，

老板，这个活我干不下去了！

　　进来的人叫小邵，是做了很多年的老员工了。
　　王刚赶忙让他坐下，关上办公室的门，问他到底发生了什么事情。
　　小邵忿忿不平地说，

我今天才知道小孙的工资要比我多一半！我们干的是一样的活！这活儿我不干了！

　　这是一个管理者在工作中遇到的很典型的难题；
　　大部分的老板很自然地会去讲道理，试图解释为什么小孙的薪资水平要高于其他人；
　　我几乎可以肯定，在这个解释的过程中，一定会有“争论”；
　　然而在这个时候，想想那个已经膨胀到临界点的“气球”，“解释”和“争论”对它而言就是一根针。
　　王刚也是一个懂得“反其道行之”的谈判者，他决定要率先认可对方的情绪，

嗯，我懂，大家都一样努力，你还比他的资历老，凭什么他赚的比你多，如果我是你，我会比你还生气。

　　小邵本来已经做好充足的“争论”准备，但在王刚的“认可”下，突然觉得自己好像一拳落在了空处，丝毫用不上力。
　　他有些懵，一时间竟无言以对，过了几秒钟才继续说道，

对啊，为什么我们的薪资不同？我们到底哪里做的不一样？

　　在说这句话的时候，小邵自己的声音在逐渐变弱，他的情绪已经比刚进门时候平静了很多。
　　王刚捕捉到了这个信号，他知道小邵自己已经在心中画出了一个问号，他已经从之前的愤怒，转化成了打算听一下老板的解释。
　　王刚开始耐心地向小邵解释，为什么工作岗位上的薪资有着不同的安排。
5 小结　　别急着争论，因为你并不想戳破那个气球。
　　这里是“谈判思维”！